お客さまの口から出てくる断り文句にいちいち反応し、本気で切り返してはいけません。営業とは議論の場ではなく、法廷のような白黒つける場でもないからです。相手を論破しても何の得もなく、望んでいる甘美なる果実の契約を手にすることができないのです。
「応酬話法」
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営業マンが持たなければならない商品知識とは、どのようなものでしょうか。取り扱う商品の機能や特徴についての知識と思われがちですが、私はそう考えません。その商品を購入したらどのような楽しみや満足を得られるかをお客さまに想像させる情報のことです。
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情熱は「打算」を打ち砕く力を持っているのです。お客さまにご購入いただくためには、一にも二にも情熱的であることです。人間社会で不可能を可能にするのは情熱の力です。情熱こそ全ての成功の源泉です。それ故、人間は情熱的な人間を尊敬し、愛してやまないのです。
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